23. 작은 계약이 큰 리스크를 막는다
부제: 계약서 한 장이 없어서 무너진 가게
“지인인데 계약서까지 써야 하나요?” 예비 창업가들이 자주 하는 말이다. 그러나 현실은 냉정하다. 계약서 한 장이 없어서 무너진 가게가 적지 않다. 신뢰의 시작은 말이 아니라 기록에서 비롯된다.
한 교육생은 지인의 말을 믿고 300만 원어치 물건을 납품했다가 대금을 받지 못했다. 처음엔 “곧 입금하겠다”는 말뿐이었지만, 결국 돈도 관계도 잃었다. 반대로 또 다른 창업가는 10만 원짜리 거래에도 계약서를 작성했다. 상대는 귀찮아했지만, 분쟁이 생기자 오히려 계약서 덕에 빠르게 해결됐다. 이후 거래처가 먼저 “앞으로는 꼭 계약서를 쓰자”고 제안했다. 작은 계약 습관이 결국 신뢰를 만든 셈이다.
계약은 법률 문서가 아니라 ‘우리가 이렇게 하기로 했다’는 약속의 기록이다. 거래 주체, 거래 내용, 일정, 위약 조건, 서명·날인만 명시해도 효력이 생긴다. 메모 한 장이라도 좋다. 다만 구두 약속에 의존하면 증거가 없어 불리해진다. 계약은 돈보다 신뢰를 지키는 장치다.
협상도 마찬가지다. 협상은 상대를 굴복시키는 싸움이 아니라 서로 살아남을 길을 찾는 과정이다. 가격만 깎으려 하면 신뢰가 깨지고, 상대 요구를 모두 수용하면 버틸 힘이 없어진다. 자신의 최소 기준선(BATNA)을 정하고, 상대의 체면을 살리며, 말보다 기록을 남기는 것이 기본이다. 청년 창업가 한 명은 무리한 단가 인하 요구로 거래처를 잃을 뻔했지만, ‘현금 결제 조건’으로 대안을 제시해 오히려 장기 계약으로 이어갔다.
거래 신뢰는 단발성 거래보다 꾸준함에서 쌓인다. 주부 창업가 E씨는 재료 공급업체와 정기 계약을 맺어 단가를 절감했고, 반대로 계약서를 소홀히 한 D씨는 결제 지연으로 폐업했다. 거래는 한 번의 싸게 사는 것이 아니라 앞으로도 함께할 수 있느냐의 문제다.
업종별로도 필수 계약과 허가가 있다. 음식점은 식자재 공급계약과 위생 허가, 미용업은 보건소 신고와 리스 계약, 온라인 판매업은 통신판매업 신고와 PG 계약이 필수다. 표준계약서는 대한상공회의소나 소상공인시장진흥공단 홈페이지에서 무료로 내려받을 수 있다.
모든 거래는 흔적을 남겨야 한다. 미팅이나 전화로 결정된 내용은 문자나 이메일로 정리해 확인을 받아야 한다. 스마트폰 자동 녹음 기능을 활용하면 훗날 분쟁의 중요한 증거가 된다. 계약서를 작성하는 태도는 결국 신뢰를 쌓는 태도다. 구두 약속은 기억에 의존하지만, 문서는 증거로 남는다.
“믿고 하자”는 말만으로는 가게를 지킬 수 없다. 문자 한 줄, 이메일 한 통, 계약서 한 장이 위기를 막는다. 계약은 단순한 서류가 아니라 내 사업을 지키는 보험이다. 오늘부터 계약 습관을 들이는 것, 그것이 진짜 신뢰의 출발점이다.
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