대한민국 중소기업의 해외 진출을 돕는 다양한 정부 수출지원사업들이 시행되고 있지만, 실질적인 성과로 이어지는 경우는 많지 않다. 시장개척단, 무역사절단, 바이어 초청상담회 등 형식은 화려하지만, 정작 참가기업들이 체감하는 실효성은 기대에 미치지 못하는 경우가 빈번하다. 바이어 명단은 많지만 실제 구매력을 갖춘 ‘진성 바이어’와의 연결은 쉽지 않고, 상담은 많지만 계약 성사율은 저조한 것이 현실이다.
이러한 가운데 해외 마케팅 전문기업 (주)더오션과 무역상사 준호코리아를 이끄는 박태준 대표가 수출지원사업의 새로운 패러다임을 제시하며 주목받고 있다. 실제 무역상사를 20년 이상 운영하며 쌓아온 글로벌 바이어 네트워크와 무역 현장의 실전 노하우를 바탕으로, 정부 및 지자체의 수출지원사업을 수행하면서 참가기업들로부터 높은 만족도를 이끌어내고 있기 때문이다.
정부 수출지원사업, 왜 계약으로 이어지지 않는가
매년 정부와 지자체, 공공기관은 수백억 원의 예산을 투입하여 중소기업의 수출을 지원한다. 바이어 초청 상담회, 해외 전시회 참가 지원, 무역사절단, 시장개척단 등 다양한 형태의 수출지원사업이 진행된다. 하지만 현장에서는 이런 볼멘소리가 끊이지 않는다.
"상담한 바이어가 30개 국가에서 왔다는데, 우리 제품에 관심 있는 바이어는 별로 없었습니다." "명함은 100장 받았는데 후속 연락이 오는 곳은 거의 없습니다." "샘플 보내달라고 해서 보냈는데 그 이후 연락이 없습니다." "상담이 끝난 이후에 소통이 되는 바이어가 별로 없습니다."
문제의 핵심은 명확하다. 바이어 수는 많지만 실제 구매력을 갖춘 진성 바이어는 적다. 상담은 많지만 사후 소통 비율과 계약 성사율은 저조하다. 행사는 화려하지만 참가기업의 실질적 만족도는 낮다. 단순히 바이어 명단을 확보하여 초청하는 것과, 참가기업의 제품에 진짜 관심 있는 바이어를 정교하게 매칭하는 것은 완전히 다른 차원의 일이다.
이러한 정부 수출지원사업의 고질적 문제를 해결하고, 형식적 상담회를 실질적 계약으로 바꾸는 기업이 있다. 바로 (주)더오션이다.
무역상사가 직접 운영하는 수출 상담회, 그 차이
더오션의 가장 큰 차별점은 무역 대행사나 이벤트 기획사가 아니라, 실제로 무역을 하는 회사라는 점이다. 박태준 대표가 이끄는 더오션은 준호코리아, 미래코리아 등 무역상사를 20년 이상 직접 운영하며 연 매출 100억 원대 기업군을 구축했다. 현재 동남아시아, 호주, 러시아 등 총 15개국에 생활잡품, 식품, 기초화장품, 건축자재 등 1,000여 개의 제품을 직간접적으로 수출하고 있으며, 연 1,000만 불 규모의 실질적인 무역 거래를 진행하고 있다.
이것이 왜 중요한가. 더오션이 보유한 바이어는 단순히 연락처를 확보한 바이어가 아니라, 실제로 현지 유통 채널을 보유 하고 있으며 판매 능력이 있는 바이어들이다. 14년에서 20년 동안 지속적으로 거래하고 있는 장기 바이어들이 수두룩하다. 이들은 명함만 받고 연락이 끊기는 바이어가 아니라, 지금 이 순간에도 한국 제품을 자국에서 판매하고 있는 실질적 유통망을 가진 바이어들이다.
박태준 대표는 "제조업도 기본 베이스는 서비스업입니다. 바이어가 필요로 하는 것을 정확히 파악하고, 그들의 니즈에 맞춰 끊임없이 변화할 수 있어야 합니다. 시장에 '영원한 내 바이어'는 없습니다. 주는 것이 없으면 바이어는 찾지 않습니다"라고 강조한다.
1만 명 빅바이어 빅데이터의 질적 차이
더오션이 보유한 가장 강력한 자산은 전 세계 1만여 명의 빅바이어 빅데이터다. 하지만 중요한 것은 숫자가 아니라 질이다. 이 1만 명의 바이어는 단순히 명함을 교환한 사람들이 아니라, 박태준 대표가 20년간 신뢰를 쌓아온 실질적 거래 파트너들이다.
중국, 홍콩, 러시아, 인도, 말레이시아, 베트남 6개국에 합작법인을 운영하고 있으며, 14개국 협력사 네트워크가 실시간으로 작동하고 있다. HKTVMALL, JD Market, TMALL, Taobao 등 중국 주요 온라인 플랫폼은 물론, LAZADA, Shopee, Q10 등 동남아 이커머스, 그리고 홍콩의 Sasa, JHC, Citysuper, Wellcome 등 오프라인 유통망까지 직접 연결되어 있다.
이것이 의미하는 바는 명확하다. 한국 기업의 제품을 즉시 유통망에 올릴 수 있는 실전 경로를 보유하고 있다는 것이다. 상담회에서 만난 바이어가 "좋은 제품이네요, 샘플 보내주세요"로 끝나는 것이 아니라, "다음 주에 첫 오더 넣겠습니다. 물류는 이렇게 진행합시다"로 이어질 수 있는 것이다.
더오션은 중국 최대 전시회인 캔톤페어(Canton Fair)와 중국 수입박람회(CIIE)의 한국 대표부, 홍콩 최대 전시인 홍콩 메가쇼(Mega Show)의 한국 대표로 활동하고 있다. 이는 단순한 타이틀이 아니라, 이들 전시회에 참가하는 전 세계 바이어들에게 한국 기업을 직접 소개하고 매칭할 수 있는 공식적 권한을 가지고 있다는 의미다.
진성 바이어 매칭 프로세스: 상담 전부터 승부는 결정된다
더오션의 바이어 상담회가 다른 이유는 상담 당일이 아니라 상담 전 준비 단계에서 결정된다.
1단계: 참가기업 제품 심층 분석
더오션은 참가 신청을 받은 뒤 각 기업의 제품을 상세히 분석한다. 제품의 특성, 가격대, 생산 능력, 최소 주문 수량, 포장 형태, 인증 보유 현황, 타겟 시장 등을 파악한다. 단순히 제품 카탈로그를 받는 수준이 아니라, 20년 무역 경험을 바탕으로 해외 시장에서 이 제품의 경쟁력을 평가한다.
박태준 대표는 "스텝 바이 스텝 플랜을 갖고 3년 이상 기다리겠다는 마음가짐이 필요합니다. 품질과 가격 경쟁력을 갖춘 상태에서 신뢰를 쌓아가는 것이 중요합니다"라고 조언한다.
2단계: 타겟 바이어 선별
1만 명의 바이어 데이터베이스에서 각 참가기업의 제품에 실제로 관심을 가질 만한 바이어를 선별한다. 예를 들어 화장품 기업이라면, 단순히 화장품을 취급하는 바이어가 아니라, 해당 기업의 가격대와 콘셉트에 맞는 유통망을 가진 바이어를 찾는다. 저가형 대중 화장품과 고가형 프리미엄 화장품을 취급하는 바이어는 완전히 다르기 때문이다.
식품이라면 신선식품인지 가공식품인지, 냉장 보관이 필요한지, 할랄 인증이 있는지 등에 따라 타겟 바이어가 달라진다. 건축자재라면 B2C 소매 유통망인지 B2B 건설사 납품인지에 따라 접근해야 할 바이어가 다르다.
3단계: 바이어 사전 브리핑
선별된 바이어에게 참가기업의 제품 정보를 사전에 제공한다. 바이어들이 상담회 당일 처음 제품을 보는 것이 아니라, 이미 관심을 가지고 구체적인 질문을 준비한 상태로 오도록 만든다. 이것이 상담 시간 10분을 30분의 가치로 만드는 비결이다.
4단계: 정교한 상담 스케줄 작성
각 기업과 바이어의 상담 시간을 배정할 때, 단순히 순서대로 배정하는 것이 아니라, 매칭 가능성이 높은 순서대로 우선 배정한다. 한 기업이 10개 바이어와 상담한다면, 가장 가능성 높은 바이어를 첫 번째와 두 번째에 배치하여 집중도가 높을 때 핵심 상담이 이루어지도록 한다.
5단계: 전문 통역 지원
더오션은 오랜 경험과 업력만큼 통역사 관리와 지원에도 섬세함을 보여준다. 통역사를 기업별로 배정하여 기업에 대해 이해도를 높이기 위해 통역사 교육을 별도로 진행한다. 특히 기술적인 설명이 필요한 제품의 경우, 해당 분야 용어에 익숙한 통역사를 배치하여 정확한 의사소통이 가능하도록 한다.
G밸리 수출 상담회: 왕홍 라이브로 중국 시장 직통
2023년 금천구와 구로구, 서울경제진흥원과 함께 진행한 G밸리 수출 상담회는 더오션의 차별화된 접근 방식을 보여주는 대표적 사례다. 1회차는 뷰티·헬스케어·생활소비재(B2C) 중심으로 골든리버 호텔에서, 2회차는 전기·전자·IT·가전(B2B) 중심으로 엘 컨벤션에서 진행되었으며, 각 50개사가 참가했다.
이 상담회의 가장 큰 특징은 왕홍 라이브 커머스를 현장에서 동시 진행했다는 점이다. 중국의 4대 주요 플랫폼(틱톡, 징동, 따오바오, 콰이)에 동시 생방송을 송출하여 10만 명 이상의 시청자가 실시간으로 참가기업의 제품을 볼 수 있도록 했다. 단순히 상담회장에서 바이어 몇십 명과 상담하는 것을 넘어, 10만 명의 잠재 고객에게 동시에 제품을 홍보하는 효과를 낸 것이다. 실제로 라이브 방송 중 즉석에서 주문이 들어온 기업도 있었으며, 방송 후 바이어들로부터 별도 연락을 받은 기업들도 다수였다.
왕홍 라이브는 단순히 카메라 앞에서 제품을 보여주는 것이 아니다. 중국 소비자들의 관심을 끌 수 있는 스토리텔링, 실시간 댓글에 대한 즉각적인 반응, 할인 프로모션의 적절한 타이밍 등 노하우가 필요하다. 더오션은 10만 명 이상의 시청자를 동시 접속시킬 수 있는 검증된 왕홍 네트워크를 보유하고 있다.
박태준 대표는 "중국 시장은 더 이상 오프라인만으로는 안 됩니다. 온라인 플랫폼에서 먼저 인지도를 쌓고, 그 다음에 오프라인 유통망으로 확장하는 것이 최신 트렌드입니다. 우리는 양쪽 모두를 동시에 지원할 수 있습니다"라고 설명한다.
충북 바이어 초청 상담회: 2회 연속 각 50개사 만족도 높아
2022년 충북기업진흥원과 함께 진행한 해외바이어 초청 무역상담회는 1년에 2회(7월, 11월) 진행되어 총 100개사의 참가기업에게 수출 기회를 제공했다. 청주 S컨벤션센터에서 진행된 이 상담회는 중화권, 신남방, 일본 등 전 세계 유력바이어 각 50개사를 초청했다.
더오션은 참가 예정 기업을 분석하여 타겟 해외바이어를 설정하고, 타겟 바이어 대상으로 상담회를 홍보하고 초청장을 발송했다. 중화권(중국, 홍콩, 대만) 및 신남방(베트남, 말레이시아 등), 일본 등 세계 유력바이어 각 50개사를 발굴했다.
상담회 운영에서는 참가기업-해외바이어 상담 스케줄을 작성하고, 통역을 섭외하여 교육했으며, 상담회장을 설치하고 관리요원을 배치했다. 홍보배너, 현수막, 네임텍 등 각종 홍보물을 제작하여 전문적인 분위기를 연출했다.
JD Market 입점 설명회: 중국 최대 온라인 플랫폼 직접 연결
2023년 10월 충북기업진흥원 대강당에서 진행된 징동마켓 입점 설명회는 더오션의 독특한 강점을 보여주는 사례다. 중국 최대 온라인 플랫폼 중 하나인 JD Market(징동닷컴)의 공식 파트너로서, 더오션은 한국 기업의 JD Market 입점을 직접 지원할 수 있다.
JD Market은 중국 온라인 리테일 시장에서 46위, 연 매출 1,493억 달러, 5.8억 명의 사용자를 보유한 거대 플랫폼이다. 하지만 중국어 서류 준비, 플랫폼 규정 이해, 중국 위생허가 및 공장등록 등 한국 중소기업이 혼자 진입하기에는 장벽이 높다.
더오션은 JD Market 입점 설명회를 개최하여 온라인 또는 오프라인으로 입점 절차를 상세히 설명하고, JD Market 바이어와 국내 기업 간 1대1 비즈니스 상담을 진행한다. 중국 위생허가 또는 공장등록이 된 기업 위주로 사전 매칭하여 실질적인 입점 가능성이 높은 기업을 우선 지원한다.
화장품 25개사와 식품기업 25개사가 참가한 이 설명회에서 실제로 10여 개 기업이 JD Market 입점을 진행했으며, 현재 판매를 시작한 기업들도 있다.
박태준 대표는 "바이어 한 명을 만나는 것도 좋지만, 5.8억 명의 소비자에게 직접 접근할 수 있는 플랫폼에 입점하는 것이 더 큰 기회일 수 있습니다. 우리는 양쪽 모두를 지원합니다"라고 말한다.
최근 4년간 38개국 5,850개사 바이어 초청 실적
더오션은 최근 4년간(2021-2024) 정부 및 지자체 수출지원사업을 통해 38개국 5,850개사의 해외 바이어를 초청한 검증된 실적을 보유하고 있다.
분야별로는 IOT 전기전자 산업체 38개국, 가공식품·농수축산품 5,850개사, 화장품·이미용·의료기기 15,580건, 건축자재·인테리어 2,850개사 등 다양한 산업 분야에서 총 7.3억불 규모의 바이어 초청 실적을 기록했다.
중요한 것은 단순히 바이어를 초청한 숫자가 아니라, 이들이 실제로 한국 기업들과 소통을 이어나갈 수 있도록 지원하고 있다는 점이다. 더오션은 상담회 이후 계약과 소통을 추적 관리하며, 이를 다음 상담회의 개선점으로 활용한다.
박태준 대표, 신뢰 경영으로 14-20년 장기 거래 바이어 확보
박태준 대표의 경영 철학은 한 단어로 요약된다. '신뢰'다. 2004년 39세의 늦은 나이에 단돈 200만 원으로 무역회사를 창업한 그는 첫 3년간 매출 제로, 1억 원의 빚을 지며 고생했다.
고생 끝에 맺은 첫 수출 계약에서 영국에 물티슈를 수출하며 1,000만 원 정도의 수익을 기대했지만, 바이어와 약속한 납기를 지키기 위해 제품을 비행기로 공수하며 결국 500만 원의 손해를 감수했다.
이 경험은 박 대표의 경영 철학을 확립하는 계기가 되었다. "바이어와 약속하면 끝까지 간다"는 신뢰를 가장 중요한 경영 방침으로 내세운 것이다. 이러한 신뢰 기반의 영업 방식 덕분에 현재 14년에서 20년 동안 거래를 지속하고 있는 장기 바이어들이 수두룩하다.
박 대표는 거래의 중요 원칙으로 '한 시장에 2개 이상의 바이어를 두지 않는 것'(미국과 중국 등 거대 시장 제외)과 '남의 바이어를 뺏어오지 않는 것'을 철저히 지키고 있다.
특히 인상적인 일화는 러시아 모라토리엄 직전 부도를 선언한 러시아 동포 바이어에게 "이 물건으로 힘내서 재기하라"며 선적을 강행한 사례다. 당시 없는 자금으로 대금을 할부로 갚아 나가야 했지만, 재기한 바이어와의 신뢰와 눈물이 오늘의 사업 기반이 되었다. 이 바이어는 지금도 박 대표와 거래하고 있으며, 러시아 시장의 핵심 파트너가 되었다.
박태준 대표는 "하지만 서비스에 만족해 관계가 좋아지면 당장 필요하지 않은 물건이라도 사줄 수 있습니다. 그래서 저는 해외 바이어를 가족처럼 대합니다. 이것이 20년 동안 변하지 않는 제 방식입니다"라고 강조한다.
더오션이 수출상담회에 특화된 장점
더오션이 수행하는 수출상담회는 아래와 같이 평가 받는다.
*사후관리 및 소통, 계약 성사율
더오션에서 매칭된 바이어들은 한국의 참가기업들과 소통 확률이 높다. 실제 계약은 대부분 사후관리에서 도출되기 때문에 바이어와의 소통은 무엇보다 중요하다. 또한 더오션의 바이어들은 검증된 진성 바이어만 초청하고 정교하게 매칭하기 때문에 상담이 실제 계약으로 이어질 가능성이 높다. 더오션의 상담회는 단순히 상담 건수가 아닌 높은 소통률과 계약 성사 건수로 성과를 측정할 수 있다.
*참가기업 만족도 극대화
참가기업들이 "시간 낭비였다"가 아니라 "성과가 있었다. 다음에도 참가하고 싶다"고 말하도록 만든다. 참가기업의 높은 만족도는 해당 지원사업의 평판과 지속가능성으로 이어진다.
*예산 효율성 극대화
무분별하게 많은 바이어를 초청하는 것이 아니라, 참가기업의 만족도와 매칭 성공 가능성이 높은 바이어만 선별하여 초청하기 때문에 한정된 예산으로 최대의 효과를 낼 수 있다.
*사후 팔로업 지원
일회성 상담회로 끝나는 것이 아니라, 상담 후 샘플 발송, 견적서 작성, 계약 협상 등에서 무역 실무 컨설팅을 제공한다. 수출 초보 기업도 안심하고 바이어와 소통할 수 있도록 지원한다.
*온·오프라인 통합 마케팅
왕홍 라이브 커머스, JD Market 입점 지원 등 최신 온라인 마케팅 트렌드를 접목하여 오프라인 상담회의 효과를 극대화한다.
형식적 상담회를 실질 계약으로
정부와 지자체의 수출지원사업은 중소기업에게 매우 중요한 기회다. 하지만 그 기회가 실질적인 성과로 이어지려면 단순히 행사를 잘 치르는 것을 넘어, 진짜 구매력 있는 바이어를 발굴하고 정교하게 매칭하는 전문성이 필요하다.
더오션은 20년 무역 실전 경험과 1만 명 글로벌 네트워크, 그리고 검증된 실행력으로 형식적 상담회를 실질 계약으로 바꾸고 있다. 최근 4년간 38개국 5,850개사 바이어 초청 실적과 왕홍 라이브 10만+ 동시 시청자 기록은 더오션의 차별화된 역량을 증명한다.
박태준 대표는 "우리나라 중소기업들은 계속해서 좋은 상품을 빨리 개발할 수 있는 장점을 갖고 있습니다. 많은 중소기업들이 저와 우리 회사를 발판 삼아 보다 쉽게 해외에 진출하고 실질적인 성과를 거뒀으면 좋겠습니다"라는 포부를 밝힌다.
수출지원사업 분야에서 앞으로 더오션의 활동이 기대된다.
[문의] (주)더오션 웹사이트
TEL: 02-2231-3096
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