클릭은 많은데 매출은 없는가? 러셀 브런슨의 ‘퍼널 과학’으로 자동 수익 켠다
“광고 반응은 괜찮은데, 왜 정작 매출은 늘지 않을까?”
수많은 마케터들이 매일같이 부딪히는 딜레마다. SNS 광고 클릭 수는 늘고, 랜딩 페이지 방문자 수도 꾸준히 증가한다. 그러나 구매 버튼 앞에서 멈춰서는 고객이 대부분이다. 이 현상은 단순히 ‘카피가 약해서’나 ‘이미지가 매력 없어서’가 아니다.
러셀 브런슨은 그 이유를 “설계되지 않은 마케팅”에서 찾는다.
그는 단호히 말한다. “문제는 전환율이 아니라 구조다.”
많은 기업들이 여전히 ‘좋은 제품’만 있으면 팔릴 것이라 믿지만, 현대의 소비자는 이미 무한한 선택지 속에서 움직인다. 광고는 단 한 번의 클릭으로 사람을 끌어오지만, 구매는 ‘경험의 흐름’을 따라 발생한다. 즉, 고객의 마음속 여정을 과학적으로 설계하지 않으면, 아무리 많은 클릭도 매출로 이어지지 않는다.
러셀 브런슨은 이 문제를 해결할 열쇠로 ‘세일즈 퍼널(Sales Funnel)’ 개념을 제시했다.
퍼널은 단순한 마케팅 도구가 아니라, ‘고객이 구매까지 도달하는 일련의 흐름’을 시각화한 시스템이다.
그는 말한다. “카탈로그형 웹사이트는 고객을 혼란스럽게 만들지만, 퍼널은 고객을 움직이게 만든다.”
퍼널은 단 하나의 행동만 선택하게 하는 구조로 설계된다.
예를 들어, 무료 가이드를 다운로드하게 한 뒤 이메일을 통해 고객을 교육하고, 신뢰를 구축한 다음에 제품을 제안하는 식이다. 이 구조는 한 명의 고객이 점진적으로 브랜드에 몰입하게 만든다.
이 시스템은 온라인 강의, SaaS, 이커머스, 개인 브랜드 등 어디에나 적용 가능하다.
결국 ‘고객 여정을 설계하는 자’가 시장을 지배하는 시대가 열린 것이다.
브런슨의 퍼널 전략은 단순한 단계 구성이 아니다. 핵심은 고객의 ‘인지 가치(perceived value)’를 높이는 것이다.
그가 제시한 ‘가치 사다리(Value Ladder)’는 고객이 저가 상품에서 고가 상품으로 자연스럽게 이동하게 만드는 구조다.
가령 한 고객이 무료 세미나에 참여하면, 다음 단계로 실습 워크숍, 그 다음은 코칭 프로그램, 그리고 마지막에는 프리미엄 멘토링으로 이어진다. 고객은 단계가 올라갈수록 더 큰 가치를 느끼며, 그만큼 더 높은 금액을 지불하게 된다.
여기에 ‘후크(Hook), 스토리(Story), 제안(Offer)’이라는 3단계 설득 구조가 결합된다.
브런슨은 강연 중 “10분 안에 80만원짜리 아이폰을 1억에 팔겠다”고 선언한 후, 아이폰 속 데이터와 앱의 가치를 이야기한다. 청중은 점점 ‘가격이 아닌 가치’를 인식하게 되고, 제안은 매력적으로 바뀐다.
이 전략은 단순히 ‘세일즈 기술’이 아니라, 고객 심리를 이해한 과학적 커뮤니케이션이다.
『마케팅 설계자』가 제시하는 본질은 단 하나다.
“마케팅은 감이 아니라, 수익을 자동으로 발생시키는 시스템 설계다.”
러셀 브런슨은 이 시스템을 네 가지 퍼널로 정리한다.
리드 퍼널(Lead Funnel): 고객 정보를 확보해 잠재 고객 풀을 만든다.
언박싱 퍼널(Unboxing Funnel): 저가 상품으로 진입 장벽을 낮추며 초기 수익을 만든다.
프레젠테이션 퍼널(Presentation Funnel): 스토리텔링으로 중가 제품 구매를 유도한다.
전화 퍼널(Call Funnel): 고가 상품이나 컨설팅 상품을 직접 상담으로 전환한다.
이 구조를 따라가면, 클릭부터 결제까지의 모든 과정을 자동화할 수 있다.
광고 예산을 늘리지 않고도, 고객당 수익(LTV)을 높이는 과학적 방법이다.
결국 마케팅의 미래는 ‘자동화된 신뢰의 설계’에 있다.
브런슨의 메시지는 단순하지만 강렬하다.
“광고를 더 잘 만드는 게 아니라, 고객의 여정을 더 잘 설계하라.”
러셀 브런슨의 『마케팅 설계자』는 단순히 마케팅 교재가 아니라, ‘수익 구조의 청사진’이다.
그가 강조하는 퍼널과 가치 사다리, 그리고 ‘후크·스토리·제안’의 원리는 모든 온라인 비즈니스의 근본이 된다.
시장은 더 이상 감각적인 크리에이티브에 투표하지 않는다. 고객은 신용카드로 투표한다.
클릭은 많지만 매출은 없는 시대, 브런슨의 마케팅 과학은 광고를 수익으로 바꾸는 유일한 공식이다.
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